售樓處置業顧問如何高(gāo)效管理(lǐ)客戶和(hé)提高(gāo)成交率

“方客雲CRM智慧售樓系統，幫助售樓處低成本，高(gāo)效率管理(lǐ)客戶，實現智慧案場(chǎng)管理(lǐ)和(hé)客戶數字化(huà)管理(lǐ) ”

方客雲CRM智慧售樓系統，幫助置業顧問高(gāo)效管理(lǐ)客戶，提高(gāo)銷售成交率。數字化(huà)解決顧問客戶多(duō)，客戶雜(zá)，客戶畫(huà)像記錄不清晰等問題。

方客雲售樓系統官網：www.youmumu.com/fky

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售樓處置業顧問如何高(gāo)效管理(lǐ)客戶和(hé)提高(gāo)成交率？案場(chǎng)經理(lǐ)如何獲得(de)銷售最新動态，最新銷售情況，怎麽及時(shí)調整廣告投放策略？

同一個(gè)售樓處，爲啥别的(de)置業顧問銷售業績這(zhè)麽好，成交率這(zhè)麽高(gāo)？你留意了(le)，也(yě)沒有察覺到哪裏和(hé)你有多(duō)大(dà)的(de)區(qū)别，可(kě)事實上他(tā)的(de)成交率确實高(gāo)，甚至常常成爲銷冠。

而出現了(le)這(zhè)種情況，案場(chǎng)經理(lǐ)還(hái)以爲你沒有把項目的(de)亮點給客戶說清楚，或者客戶談的(de)不夠細節，長(cháng)此以往，你感覺轉化(huà)客戶很累，經理(lǐ)也(yě)很累，爲啥團隊的(de)轉化(huà)率提高(gāo)這(zhè)麽麻煩呢(ne)？

之所以出現這(zhè)種問題，往往是因爲案場(chǎng)的(de)培訓或者顧問的(de)客戶管理(lǐ)方式出現了(le)問題，團隊協作，單個(gè)客戶畫(huà)像刻畫(huà)出現了(le)問題。

如何提高(gāo)成交率？市面上流行的(de)提高(gāo)成交率的(de)方法有四個(gè)方面：

高(gāo)端展示：通(tōng)過售樓處和(hé)樣闆間展示出的(de)優秀形象，讓客戶感官刺激；

優秀團隊：靠譜的(de)人(rén)管理(lǐ)靠譜的(de)事情，案場(chǎng)管理(lǐ)很重要；

差異服務：通(tōng)過高(gāo)标準案場(chǎng)接待流程，人(rén)性化(huà)案場(chǎng)物(wù)業服務；

落地執行：做(zuò)到5大(dà)模塊管理(lǐ)，客戶管理(lǐ)，率值管理(lǐ)，說辭标準，包裝管理(lǐ)，競品差異。

除了(le)這(zhè)些，置業顧問管理(lǐ)自己的(de)客戶時(shí)候，能力要做(zuò)到四塊：識别需求，講好戶型，講好故事，客戶拓展。

厲害的(de)顧問應具備“識别需求、匹配需求、刺激需求”的(de)能力！

識别需求：

在日常的(de)客戶接待中，會遇到這(zhè)些情況；

1.一種是客戶需求很明(míng)确，但銷售顧問沒有準确把握好客戶的(de)要求，造成推薦的(de)說辭和(hé)客戶心裏想的(de)不同，客戶需要的(de)痛點，你給說成了(le)缺點，客戶和(hé)顧問的(de)匹配度差，難以提供出客戶心中滿意的(de)産品和(hé)服務内容。

2.一種是客戶需求模糊，不明(míng)确的(de)，對(duì)樓盤，樓層，戶型，面積等都不太明(míng)确，需要顧問引導銷售的(de)，此時(shí)顧問首先應該搞清楚，這(zhè)個(gè)客戶是什(shén)麽類型，屬于哪一類價值群體，客戶的(de)痛點是什(shén)麽？客戶喜歡的(de)點是什(shén)麽？如何通(tōng)過有效的(de)刺激，來(lái)促進客戶的(de)成交。一般置業者有首次置業，改善置業，終極改善，投資者，先找準客戶的(de)類型，然後找準客戶的(de)需求，初步獲取客戶需求，記錄客戶需求，根據客戶需求，挖掘客戶的(de)情況，比如客戶在意大(dà)陽台，需要帶飄窗(chuāng)，需要全明(míng)戶型，需要小區(qū)配套好，地段，環境等 各方面維度和(hé)需求。當你了(le)解需求後，針對(duì)客戶的(de)痛點，一一化(huà)解，沒有的(de)，可(kě)以通(tōng)過轉移優勢，把項目類似優點轉變過來(lái)，讓客戶跟著(zhe)自己的(de)節奏走；有的(de)，強化(huà)客戶痛點，把項目的(de)優勢大(dà)方展示出去；價格問題，可(kě)以通(tōng)過限時(shí)優惠 說辭，銷售逼定等方法來(lái)讓客戶快(kuài)速做(zuò)出決策。

講好戶型：

對(duì)于講述戶型，首次置業，二次置業以上的(de)客戶，肯定是不同的(de)。

首次置業，客戶懵懵懂(dǒng)懂(dǒng)，大(dà)多(duō)數被銷售牽著(zhe)鼻子走，但總有自己的(de)在意點，比如戶型，價格等。二次置業的(de)客戶，關注的(de)點很多(duō)了(le)，因爲有了(le)首次購(gòu)房(fáng)的(de)居住體驗，肯定是想通(tōng)過改善來(lái)獲得(de)更好的(de)體驗。

戶型是客戶最終要落地購(gòu)買的(de)産品，把戶型講的(de)明(míng)白，發掘客戶對(duì)于戶型的(de)需求，不能單單指出這(zhè)裏是餐廳，這(zhè)裏是廚房(fáng)，這(zhè)裏是鞋櫃，這(zhè)裏是卧室，這(zhè)裏是衛生間等；應該把戶型講活，讓戶型和(hé)樣闆間成爲一個(gè)活生生的(de)生活場(chǎng)景幻想，打造屬于每一個(gè)客戶的(de)需求場(chǎng)景，讓講述和(hé)客戶需求匹配度更高(gāo)，對(duì)于戶型更有想法和(hé)興趣，暢想屬于自己房(fáng)子的(de)未來(lái)空間打造。

根據戶型的(de)空間尺度，可(kě)以分(fēn)爲經濟緊湊型，寬松社交型，居住享受型，私密舒适型；針對(duì)于不同的(de)客戶群體，打造不同的(de)空間尺度暢想；也(yě)可(kě)以通(tōng)過戶型的(de)優勢來(lái)降維打擊競品，讓競品通(tōng)過戶型的(de)劣勢，無法最終成交客戶，拿捏的(de)準準的(de)。

優秀的(de)置業顧問學會運用(yòng)場(chǎng)景講解戶型知識。

比如你賣的(de)是剛需樓盤，客戶是首次置業，你可(kě)以通(tōng)過對(duì)年輕人(rén)未來(lái)生活的(de)場(chǎng)景，來(lái)逐步搭建架構，讓客戶知道未來(lái)的(de)生活原來(lái)是這(zhè)樣，家的(de)動線是這(zhè)樣，站在客戶的(de)角度和(hé)痛點，讓戶型成爲客戶家的(de)可(kě)能，從而大(dà)大(dà)提高(gāo)成交率。

拓展客戶

拓展客戶分(fēn)爲新客戶和(hé)老客戶。

新客戶不多(duō)說了(le)，每一家售樓處都會全力去拓展新客戶；那麽老客戶已經買了(le)房(fáng)子了(le)，我咋拓展去呢(ne)？難不成讓他(tā)再買一次？

老客戶其實也(yě)是我們銷售渠道的(de)一種延伸；之前身邊有人(rén)買房(fáng)子，拉著(zhe)好多(duō)朋友一起買一個(gè)小區(qū)，這(zhè)就是典型的(de)拓展了(le)一個(gè)客戶，拉來(lái)了(le)一群。

顧問把手裏的(de)老客戶資源自主歸類分(fēn)檔，區(qū)分(fēn)等級，重點維系。然後跟著(zhe)售樓處的(de)全民經紀人(rén)政策，來(lái)順水(shuǐ)推舟，給老客戶讓利，獎勵，讓老客戶更加積極主動去老帶新；其實全民經紀人(rén)，也(yě)可(kě)以把同行一同拉進渠道池裏面，讓其他(tā)售樓處的(de)案場(chǎng)閑置客戶推薦到我們平台來(lái)，最終成交客戶共赢，所以說，拓展客戶，同行其實也(yě)是不錯的(de)選擇。

學會線上營銷，讓線上客戶高(gāo)轉化(huà)。

線上推廣，無非就是安居客，房(fáng)天下(xià)，自有線上售樓處等；加微信隻是開始，還(hái)要通(tōng)過細緻的(de)維系，實現轉化(huà)。

記錄客戶信息，促進和(hé)客戶之間的(de)關系建立。

談客戶，和(hé)談戀愛(ài)一樣，要記住客戶的(de)喜好，痛點，需求，甚至一些基礎資料，通(tōng)過方客雲售樓系統幾十個(gè)維度來(lái)記錄客戶的(de)情況，記錄的(de)越多(duō)，客戶的(de)需求越明(míng)确，你的(de)銷售策略越清楚；拓客不是一朝一夕，而是整個(gè)客戶周期的(de)維護，從聯系客戶到最終成交，可(kě)能幾天，也(yě)可(kě)能好幾個(gè)月(yuè)，所以說不能著(zhe)急，穩紮穩打，貫徹方法，最終提高(gāo)客戶成交率。

話(huà)說，這(zhè)麽多(duō)東西，案場(chǎng)經理(lǐ)如何掌握客戶情況，案場(chǎng)情況，當然是通(tōng)過後台的(de)銷售日報，案場(chǎng)日報來(lái)掌握了(le)，讓顧問的(de)業績充分(fēn)展現，及時(shí)調整案場(chǎng)動态，銷售策略，最終赢得(de)樓盤清盤勝利。！